Ведение деловых переговоров довольно сложная наука, на изучение которой деловые люди не жалеют времени и средств. И это понятно, ведь от исхода данного мероприятия зависит успех и процветание любой фирмы. Мы, конечно, не сможем предоставить исчерпывающую информацию по столь сложному и емкому вопросу, однако, попробуем дать представление о том, что же такое деловые переговоры, каковы их цели и методы проведения. Ведение деловых переговоров — тема сегодняшнего разговора на страницах Женского журнала Charla.
Как уже говорилось, деловые переговоры — неотъемлемая часть работы практически любого предприятия. Любое взаимодействие с партнерами — есть, по сути, деловые переговоры. Как у всякого мероприятия, у переговоров есть цель.
Деловые переговоры: цели
Цели могут быть самые разные, и вовсе необязательно такое мероприятие заканчивается подписанием договора о сотрудничестве.
Деловые переговоры могут проводиться просто для того, чтобы познакомиться с новыми потенциальными партнерами, наладить связи, обсудить возможности. Также они могут состояться уже в процессе сотрудничества, дабы проанализировать сделанное и, возможно, внести, коррективы. Бывают случаи, когда деловые переговоры проводятся вовсе без цели достигнуть какого-то определенного соглашения, а просто для того, чтобы отвлечь внимание текущего партнера и вызвать интерес другого. Ну и, конечно, деловые переговоры проводятся с целью прийти к соглашению о какой-либо совместной деятельности на взаимовыгодных условиях.
В зависимости от целей применяются различные методы ведения деловых переговоров.
Деловые переговоры: методы
Собственно, описывать все методы в подробностях мы не будем. Скажем, что большая часть бизнесменов склоняется к двум основным вариантам: мягкому или жесткому. Названия говорят сами за себя. Другая категория деловых людей выбирает средний вариант, что-то вроде «и свое получить, и никого не обидеть». Самые продвинутые используют «Метод принципиального ведения переговоров», суть которого заключается в сочетании вышеописанных методов. В любом случае, хороший бизнесмен понимает, что цель переговоров отнюдь не в том, чтобы удовлетворить только свои интересы. Искусство ведения деловых переговоров заключается в том, чтобы достичь соглашения, выгодного обеим сторонам, учитывающего интересы обоих партнеров и способного привести к наилучшим результатам. И здесь важно все: финансы, сроки, средства (в том числе, люди) и многое другое.
Для того чтобы деловые переговоры не переросли в пустопорожнюю болтовню и «закидывание шапками», принято тщательно готовиться и осуществлять каждый этап мероприятия.
Деловые переговоры: этапы
Ведение деловых переговоров подразумевает несколько этапов. Начинается все с очень важного и ответственного процесса — подготовки к деловым переговорам. Обычно этим занимается группа людей, в задачу которых входит выяснить и проанализировать не только собственные цели, средства, возможности и т. д., но и позицию противоположной стороны. В зависимости от этого готовятся необходимые документы, представляются цифры, собираются сводки, проводится анализ тех или иных возможностей. Когда подготовка закончена, стороны договариваются о встрече. Сама встреча тоже условно делится на несколько этапов.
На первом этапе стороны знакомятся, приветствуют друг друга, стараются создать дружескую рабочую атмосферу, в общем, задают тон. Хорошее, доброжелательное начало — залог того, что деловые переговоры будут максимально продуктивными.
На втором этапе стороны переходят к изложению информации — озвучивают свои цели, определяют интересы, демонстрируют возможности и т. д.
На третьем этапе принято аргументировано доказывать свою точку зрения и отстаивать собственные выгоды. По сути, участники доказывают друг другу, что их предложения лучше и помогут успешнее реализовать задуманное.
Есть множество техник, правил, приемов и т. д., как максимально отстоять свои позиции. Но при этом не нужно забывать о том, что грубость, нелицеприятные высказывания и прочие маневры в том же духе могут повредить делу.
Четвертым этапом ведения деловых переговоров условно считается фаза, когда оппоненты переходят к опровержениям. То есть, участники переговоров по возможности приводят доказательства того, что те или иные аргументы, обоснования противной стороны были не полными, не совсем верными и тому подобное.
В «пылу сражения» однако, не следует забывать, что основная цель данной фазы не уничтожить противника морально, обвинив во лжи и подлоге, а подтолкнуть его к мнению, что если сделать по-вашему, будет лучше для всех.
На последнем, пятом этапе, переговаривающиеся стороны должны придти к соглашению… или не придти.
Положительным результатом деловых переговоров, собственно, считается не решение «все сделать, как я сказал», а договоренность, позволяющая достичь наилучшего варианта сотрудничества с наименьшими уступками со своей стороны.
То есть, уступки делать все равно придется, но при этом важно правильно выбрать в чем уступать (этот вопрос продумывается еще на этапе подготовки) и, конечно, в процессе оставаться максимально корректным (этот вопрос регулирует деловой этикет).
По итогам результатов деловых переговоров проводится немаловажный, заключительный этап. Здесь принято обсуждать достигнутые договоренности. А так же делать «реверансы» в сторону собеседников: хвалить личные качества, оценивать предварительно проведенную работу, признавать атмосферу дружественной, работу — плодотворной, участников — настоящими профессионалами, с которыми приятно иметь дело.
Если нужный результат не был достигнут, анализ все равно необходим. В этом случае благодарят собеседников, озвучивают вопросы, по которым все-таки было достигнуто взаимопонимание, делают комплименты деловым качествам и т.д. В общем, стараются закончить общение так, чтобы данный потенциальный партнер не был потерян навсегда и имел в виду, что, возможно, в будущем с ним захотят обсудить условия другого сотрудничества. По итогам деловых переговоров также необходимо составить соответствующие документы, которые могут быть представлены сразу или через оговоренное время. После ухода противоположной стороны, обычно проводится беседа внутри группы переговорщиков. Здесь подводятся итоги, выясняются ошибки в ведении деловых переговоров, выясняются слабые и сильные стороны противника на будущее.
Это, конечно, очень упрощенная схема ведения деловых переговоров. Для успеха мероприятия важно учитывать многие нюансы, обладать знаниями по психологии и тактике ведения переговоров, иметь нужные деловые качества и подготовку.
На основании этого каждый бизнесмен строит свою схему и применяет свои методы. Одно остается неизменным в любом случае: максимальная корректность, уважение к представителям другой стороны и готовность придти именно к соглашению, а не заставить противника безоговорочно принять вашу зрения, играют важную роль в ведении деловых переговоров.